淺析：建材業(yè)B2B行業(yè)的春天真來了嗎？

到處都在說B2B的春天來了，建材行業(yè)也涌現(xiàn)不少電商平臺(tái)，但就目前情況看，這些電商平臺(tái)好像都沒有找到更好的商業(yè)模式，還在撮合還是直營(yíng)之間搖擺不定，究其主要原因，建材不同于鋼鐵、塑料等原材料行業(yè)，這些行業(yè)產(chǎn)品基本都是基礎(chǔ)材料或標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，去中間化或者做供應(yīng)鏈金融相對(duì)可能，無論撮合或自營(yíng)都有可操作性，裝飾建材行業(yè)產(chǎn)品多數(shù)屬于非標(biāo)產(chǎn)品，需要設(shè)計(jì)、選材等流程，其中有許多環(huán)節(jié)是要線下達(dá)成。再者建材行業(yè)很需要本地服務(wù)的支持，完全脫離代理商是走不通的，所以在這個(gè)行業(yè)，說B2B春天來了，還為時(shí)尚早。

首先，代理商的功能無法替代

一、代理商有強(qiáng)大的區(qū)域銷售深耕功能。知名的品牌商對(duì)代理商是有要求的，代理商要擔(dān)負(fù)起代理區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售功能，代理商的本地資源整合能力、資金實(shí)力決定他在區(qū)域內(nèi)的銷售能力和規(guī)模。品牌商的營(yíng)銷計(jì)劃，就是由若干的代理及分銷實(shí)現(xiàn)的。

二、代理商有很強(qiáng)的蓄水池功能。品牌商對(duì)代理商一個(gè)最核心的要求就是要壓貨，每年的年終總結(jié)會(huì)也是下一年的訂貨會(huì)，通過推新品、給價(jià)格優(yōu)惠等措施讓代理商囤貨。一是消化工廠的產(chǎn)能，解決倉(cāng)儲(chǔ)，避免淡旺季的生產(chǎn)不平衡，又解決產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)壓力。另外廠家可快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的回收，實(shí)現(xiàn)資金的高速流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在廠家又采取渠道扁平化措施，一個(gè)品牌商有幾百上千家代理是很正常的，這個(gè)蓄水池有多大大家可以測(cè)算一下。

三、代理商的資金池功能。資金池是每個(gè)企業(yè)很看重的一塊，代理商取得代理權(quán)，要向廠家提交加盟費(fèi)或保證金，尤其是比較知名的品牌，拿到代理權(quán)基本就是拿到了錢袋子，運(yùn)營(yíng)的好穩(wěn)賺不賠。某些建材品牌，每個(gè)代理商要交至少幾十萬或上百萬的保證金，上千家代理商就形成巨額的資金池，廠家可以用這筆占用經(jīng)銷商的資金做很多事了。而B2B電商，玩的是聚量，平臺(tái)上上千個(gè)品牌，能有多少資金能讓企業(yè)占用呢？

其次，B2B的一些模式與廠家是沖突的

一、B2B電商打破了區(qū)域限制，這與廠家的區(qū)域保護(hù)政策是沖突的。企業(yè)原來的區(qū)域化管理已經(jīng)做了很多年，通過渠道扁平化，深度分銷，直營(yíng)與分銷協(xié)作等管理措施，對(duì)項(xiàng)目保護(hù)，嚴(yán)防竄貨，重獎(jiǎng)重罰，而B2B平臺(tái)的屬性就是沒有區(qū)域限制，基本屬于到處竄貨，打亂了企業(yè)原來的管理方式，他們能為你改變？但這可能是每個(gè)B2B電商都想做的事情，這就與企業(yè)原本的渠道形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

二、B2B電商做的是價(jià)格透明，這與廠家的定價(jià)體系也是有沖突的。B2B電商經(jīng)常喊的口號(hào)就是陽光化、去中間化，你喊的這些廠家真的會(huì)認(rèn)同嗎？

B2B電商的盈利模式，也會(huì)和廠家沖突。B2B的盈利模式主要分兩種，一種是服務(wù)盈利，一種是差價(jià)盈利。服務(wù)盈利包括信息對(duì)接、廣告、金融幾個(gè)方面，信息和廣告是1.0時(shí)代常用的模式，供應(yīng)鏈金融是近幾年提出的金融盈利模式。差價(jià)盈利就是通過產(chǎn)品撮合、自營(yíng)賺取傭金或差價(jià)，但是針對(duì)下游的服務(wù)專業(yè)度、成本控制是比較難把控的，操作與利潤(rùn)空間都不大。直接和廠家合作還可以，如果對(duì)接的是代理商，就等于在環(huán)節(jié)上又加了一層，更不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)了，弄不好還會(huì)將自己擺到了與傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)立面。

四、B2B電商和傳統(tǒng)渠道，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)零和效應(yīng)。很多知名品牌的企業(yè)通過多年的發(fā)展，本身存量市場(chǎng)已經(jīng)很大，平臺(tái)銷售針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目達(dá)成銷售，可能傳統(tǒng)渠道也有跟進(jìn)和服務(wù)，但最后卻沒有達(dá)成交易，做了無用功，就會(huì)出現(xiàn)你成了我黃了的零和效應(yīng)局面。

五、電商都講大數(shù)據(jù)，是誰的大數(shù)據(jù)。B2B都講大數(shù)據(jù)，希望將產(chǎn)品、價(jià)格、交易量等等數(shù)據(jù)留存在自己的平臺(tái)上，將來能成為自己變現(xiàn)的工具，實(shí)現(xiàn)什么羊毛出在狗身上，豬來買單。但是當(dāng)平臺(tái)將同一品類的幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌提供給某一用戶，那些同行競(jìng)爭(zhēng)的品牌會(huì)怎么想，大家都在裸奔啦！

建材B2B路在何方？

供應(yīng)鏈體系要想達(dá)到真正閉環(huán)，就要實(shí)現(xiàn)四流合一，信息流、商流、物流、資金流。但是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，是非常困難的。原來B2B的1.0時(shí)代叫信息平臺(tái)，將各種采購(gòu)、供應(yīng)信息聚合在平臺(tái)上，供相關(guān)用戶使用和獲取，平臺(tái)只作為一個(gè)連接器存在，通過會(huì)員費(fèi)和廣告實(shí)現(xiàn)盈利，這也是最容易實(shí)現(xiàn)的模式。

B2B的2.0時(shí)代就是撮合交易或自營(yíng)，自營(yíng)也基本是代采代銷，建材那么多品類，每個(gè)品類那么多品牌，平臺(tái)設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)嗎？廠家把B2B電商更多是當(dāng)作一個(gè)代理商而已，不會(huì)有優(yōu)于其他渠道的支持，如果銷量上沒有突破，深度合作就是一句空話。當(dāng)然廠家也許還有空白市場(chǎng)，可以借助B2B去滲透。

B2B的3.0時(shí)代應(yīng)該是供應(yīng)鏈及金融的疊加，這里的核心就是風(fēng)控，依據(jù)風(fēng)控設(shè)計(jì)出好的金融產(chǎn)品就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，很多B2B疊加金融后把撮合變成免費(fèi)，這個(gè)應(yīng)該算是比較大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘了。

總之，建材B2B電商，大家都在摸索試錯(cuò)，每個(gè)公司的資源不同，切入點(diǎn)也會(huì)不一樣，照搬復(fù)制也不一定走得通，輕運(yùn)營(yíng)開始應(yīng)該是個(gè)不二的選擇。如果模式能讓上下游用戶認(rèn)可，有意愿參與，不會(huì)在過程中產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，B2B在建材行業(yè)就有很大的發(fā)展空間。